Konkurence, které musejí obchodníci v dnešní době čelit, nemá v historii obdoby. Překotný vývoj technologií, dynamický trh a změny v chování zákazníků před ně staví velmi obtížnou výzvu v podobě neustálého hledání optimální strategie v oblasti obsahu, která se vypořádá nejen s dnešními požadavky, ale i s očekáváními, která přinese zítřek. Chcete znát tajemství úspěšného obsahu pro B2B?

Jedním z faktorů, které v poslední době zahýbaly světem obsahu, je bezesporu umělá inteligence. Při správném používání slouží jako výborný zdroj inspirace a výrazně usnadňuje tvorbu obsahu. Její používání vede ve výsledku k nárůstu množství obsahu, což znamená, že váš obsah se bude prát o místo na slunci s ještě větší konkurencí než kdykoli dříve.

Chcete-li zajistit, že váš obsah bude i v současném světě inspirativní a atraktivní pro zákazníky, měli byste se zamyslet nad aplikováním těchto tipů:

1. Nesnižujte investice do marketingu navzdory těžkým časům.
2. Zjistěte, jaký je váš profil ideálního zákazníka.
3. Promyšleně plánujte a analyzujte potřeby potenciálních klientů.
4. Vytvářejte jedinečný, inspirativní, emotivní obsah, který publikum upoutá.
5. Zajistěte adekvátní propagaci obsahu.

Nezměnila se jen doba, ale i chování zákazníků

Poslední roky ve znamení pandemie a krize s sebou přinesly změnu očekávání zákazníků. Na první pohled by se mohlo zdát, že výsledkem ekonomických problémů bude ztráta zájmu, nicméně upřednostnění prodeje před marketingem a budováním skvělých uživatelských zkušeností nemusí být tou nejlepší strategií.

Je potřeba vzít v úvahu, že B2B zákazníci dnes mají vyšší očekávání od obsahu. Smysluplný obsah v podobě atraktivních digitálních zážitků takříkajíc „vyčnívá z davu“ a vyvolává emoce, které přispívají k tomu, že si potenciální zákazník inspirativní obsah zapamatuje.

Mezi hlavní typy obsahu, které pracovníci nákupu v segmentu B2B používají ke svému průzkumu, patří výzkumné zprávy, webové semináře a případové studie. A nestačí jim jen data – hledají inspiraci.  Chcete-li upoutat jejich pozornost, potřebujete vytvořit obsah, který vypráví silný příběh a rezonuje s jejich potřebami. Klasické marketingové přísloví říká: „Fakta vypovídají, ale příběhy prodávají“.

Profil ideálního zákazníka

Vyspělé firmy, které jsou úspěšné na trhu, obvykle mají velmi dobrou představu o tom, kdo jsou jejich ideální zákazníci. Ani ony však nesmí usnout na vavřínech. Vnější vlivy, jako je pandemie, ekonomická krize a válka, mají na zákaznické portfolio opravdu velký vliv. Je potřeba akceptovat, že vaši zákazníci už dávno nejsou takoví, jací byli před pandemií, před válkou na Ukrajině apod. O řadu z nich jste možná už přišli. Víte, kdo je váš ideální zákazník a jaká jsou jeho hlavní centra vlivu?

B2B značky mají široké spektrum zdrojů vlivu, pokud jde o hledání profilu ideálního zákazníka. Mezi centra vlivu však patří zejména tyto:

• odborníci z oboru,
• recenze technologií,
• oborová média,
• konkurenti,
• oborové akce,
• sociální média,
• newslettery,
• podcasty,
• vyhledávání témat,
• interní odborníci na danou problematiku,
• profesní sdružení.

Pokud u svého publika nebudete využívat správné metody a vhodnou strategii, pak se vaše aktivity v oblasti marketingu velmi pravděpodobně minou účinkem. Firmy ze segmentu B2B většinou vybírají na základě racionální volby. Nicméně, velký význam může mít i důvěryhodnost a proslulost značky. Kromě toho je důležité zaměřit se na nabídku řešení, které nabízí „nejlepší odpověď“ pro zákazníky, a to v rámci celého životního cyklu zákazníka, tedy od získání povědomí o značce až po pozici ambasadora značky.

Promyšlené plánování a analýza potřeb publika

Nezbytnou ingrediencí receptu na úspěch je upřednostnění informačních potřeb publika před propagačními sděleními organizace. Přesto dnes spousta firem stále preferuje vlastní zájmy, místo aby se zabývala potřebami svých potenciálních klientů.

Chce-li být firma úspěšná, potřebuje nejen pochopit, kdo jsou její potenciální klienti, ale také jaká jejich motivace, jak je může oslovit, jaké problémy a potřeby jim může pomoci vyřešit, jak je může nejen informovat, ale i pobavit. Je potřeba položit si otázku, jaký obsah přiměje zákazníky k tomu, aby si výrobek nebo službu koupili. Teprve když si zodpovíme tyto otázky, můžeme přejít k vytvoření optimálního obsahu, který je atraktivní, inspirující a nabízí skutečně to nejlepší řešení.

Inspirativní, emotivní B2B obsah je základem

Zorientovat se v současném množství obsahu je pro zákazníky náročné, a proto je potřeba, aby váš obsah něčím vynikal a vyčníval. Toho můžete dosáhnout, pokud do svého obsahu začleníte prvky, které u publika zažehnou jiskru emocí. Pravděpodobnost nákupu se totiž zvyšuje v případě, kdy si zákazník vytvoří ke značce emocionální vztah. A jednou z výborných možností, jak toho dosáhnout, je vyprávění příběhů. Faktor inspirace a emotivity obsahu hraje (a velmi pravděpodobně i v budoucnosti bude hrát) významnou úlohu jako klíčový prvek motivace k nákupu v segmentu B2B.

Bez influencerů to nejde

Inspirativní, emotivní obsah sám o sobě nestačí. Přímý pozitivní vliv na celkovou marketingovou strategii má také amplifikace obsahu. Proto je nesmírně důležité sdílet obsah v rámci celého spektra. Stále více firem se v současné době uchyluje ke strategii influencer marketing, která zahrnuje doporučení a umístění produktů od influencerů a organizací, které se těší v oboru uznání nebo mají v dané oblasti odbornou úroveň znalostí či sociální vliv.

Šest základních kroků, které tvoří strategii B2B influencer marketingu, zahrnuje:

• Objevování – zjišťování trendů a potřeb publika.
• Průzkum – zjištění poptávky, využití organického vyhledávání, naslouchání na sociálních sítích a konverzace s influencery.
• Návrh – mapování plánu obsahu s cílem určit účel a základní témata každého obsahu.
• Zpracování tématu – vytvoření kreativního přesahu, zpracování tématu způsobem, který se odlišuje a vyčnívá nad ostatními.
• Identifikace influencerů – prověření možných cílových influencerů a jejich výběr.
• Koncepce – vypracování kompletní koncepce a náčrtu obsahu v souladu s positioningem značky.

Úspěšný obsah pro úspěch na trhu

Vytváření úspěšného obsahu, který vypráví příběhy, vzbuzuje emoce, inspiruje a motivuje k nákupu, je základním kamenem úspěšného marketingu. Tento přístup sice vyžaduje značný čas a úsilí – možná více než kdy dříve – ale rozhodně se vyplatí. S jedinečným, atraktivním obsahem, který je pečlivě naplánovaný a propagovaný optimálním způsobem, máte šanci vyniknout a prodrat se i na současném složitém a obsahem silně zahlceném trhu mezi úspěšné firmy, případně si svou pozici na trhu udržet.

Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com

Autor: Vlastimil Malík

Foto zdroj: pixabay.com