Reklamy na YouTube pro B2B: Nejčastější otázky a odpovědi

Sociální síť YouTube zaměřená na sdílení videí vyrostla do mohutného vyhledávacího a marketingového kanálu, který každý den aktivně používá více než 100 milionů lidí po celém světě. A mezi těmi nejsou jen koncoví spotřebitelé, ale také osoby a osobnosti s potenciálem stát se vašimi obchodními partnery. Jestli je chcete oslovit, ale nevíte, jak na to, následující řádky vám odpoví na vaše otázky.

Neprobádaná krajina YouTube

Podnikáte-li v oboru B2B, soustředíte obvykle své inzertní aktivity na Google a profesní síť LinkedIn. Platforma YouTube je pro vás velkou neznámou a možná byste její možnosti i vyzkoušeli, ale ptáte se: Měl někdy někdo úspěch s B2B reklamami na YouTube? Ví vůbec někdo, jak dělat videoreklamu pro B2B publikum?

Zahoďte obavy a ostych, protože kvalitní video dnes dokáže zvýšit viditelnost značky i zapojení zákazníků a významně zrychlit také prodejní cyklus v rámci business to business. Zjistěte, co vás zajímá, a pusťte se do tvorby videí, která budují důvěru a provádějí zákazníky složitým prodejním procesem.

Musím inzerovat pomocí videa?

Samozřejmě, že nemusíte. Vyžaduje to čas, nějaké peníze a taky někoho, kdo se ve tvorbě videí alespoň trošku vyzná. Jestli do toho nehodláte investovat a budete video dál ignorovat, je to vaše věc. Ovšem s velkou pravděpodobností se tak okrádáte o spoustu příležitostí k oslovení svého publika na jedné z nejúčinnějších platforem.

Zamyslete se nad tím, že:

• YouTube má celosvětově přes 2 miliardy aktivních uživatelů měsíčně a po samotném Google je druhým nejpoužívanějším vyhledávačem na světě.
• Mezi jeho uživatele nepatří jen mileniálové nebo příslušníci generace Z. Alespoň jednou měsíčně sledují video na YouTube tři čtvrtiny lidí ve věku 35 až 53 let.

Pokud vaše publikum chodí na YouTube (a ono tam chodí), měli byste bezodkladně začít testovat možnosti kanálu pro propagaci svého podnikání.

Kde mám s reklamou na YouTube začít?

Nejlepší je obvykle začít hned na začátku, v tomto případě tím, že si uvědomíte, co od propagace prostřednictvím videa na YouTube můžete očekávat. Je jasné, že ani to nejlepší a nejkvalitnější tříminutové video za vás neuzavře složitou obchodní dohodu.

Dokáže ovšem jiné věci. Zaujme a zahájí seznamovací konverzaci, vzdělává, hýčká a buduje důvěru potenciálních zákazníků ve vaše služby. Díky tomu je provede celým dlouhým prodejním cyklem. YouTube je pro vás příležitost, abyste mohli šířit svá sdělení.

Jaký videoobsah je pro mě vhodný?

Určitě to není takový, ve kterém "papouškujete" své stávající marketingové materiály a v režimu prodejní prezentace chrlíte na potenciální zákazníky spoustu pozitivních informací o tom, jak je vaše firma a její řešení nejlepší. V B2B videu nemůžete mluvit o sobě, ale o tom, koho chcete zaujmout.

Při tvorbě videoobsahu se soustřeďte na:

• Odpovědi na otázky,
• Budování důvěry,
• Vzdělávání.

Jak odpovídat na otázky

Váš prodejní tým je cenný zdroj informací, který vám poskytne seznam dotazů nejčastěji pokládaných zájemci o vaše služby a potenciálními zákazníky. Na základě těchto dotazů vytvoříte krátká videa, ve kterých na ně poutavým způsobem přímo odpovíte. Nejlépe uděláte, když se párkrát zúčastníte prvotních obchodních jednání, rozhovorů na veletrzích a podobných konverzací, díky kterým získáte představu, co vaše cílové obchodní partnery nejvíce zajímá.

Jak budovat důvěru

Jestli vám už vaši stávající zákazníci poskytli nějaká svá hodnocení ve formě videorecenzí, neváhejte a využijte je k propagaci značky na YouTube.

Máte-li recenze pouze v písemné formě, zkuste vytipovat vhodné zákazníky a požádat je, zda by byli ochotní své písemné hodnocení publikovat i formou krátkého rozhovoru na videu.

Jak vzdělávat

Prezentujte svůj produkt v reálném prostředí a v akci. Neukazujte jen funkce, ale předveďte, co vaše řešení opravdu dovede a jaké jsou jeho výhody. Pomozte členům svého zájmového publika s představou, jak jim usnadňujete jejich každodenní pracovní starosti, zjednodušujete úkoly a snižujete náklady. Tyto faktické poznatky "ze života" obvykle zaujmou osoby s rozhodovacími pravomocemi více než pouhý výčet (třebaže špičkových) funkcí.

Můžu své reklamy na YouTube cílit?

Možnosti cílení reklamních sdělení na YouTube jsou velmi detailní, což ale svádí k tomu, nechat se jimi nepřiměřeně zahltit. Tři příklady ukazují různé varianty cílení.

Firma nabízející zdravotnické prostředky

• Vytvořte si vlastní segmenty publika na základě menších specializovaných webů prodávajících stejný typ zboží jako vy.
• Vynechte velké hráče na trhu, protože jejich publikum je příliš rozmanité, a to by mohlo vaše cílení oslabovat.
• Zkuste cílit na čtenáře konkrétních lékařských magazínů a publikací, jejichž obsah souvisí se zdravotnickými prostředky, které nabízíte.

Společnost pořádající firemní akce

• Používejte automaticky vytvořené publikum s pravděpodobným zájmem, jako jsou třeba Služby plánování akcí nebo Plánování firemních akcí.
• Publikum můžete sestavit také na základě klíčových slov s nejvyšším konverzním poměrem, která jsou vázaná na nákupní záměr.

Firma zabývající se biologickými vědami

• Vytvořte segmenty publika složené z návštěvníků webových stránek, na kterých jste publikovali své výzkumy nebo články.
• Pokud svůj produkt často aktualizujete, zvažte využití remarketingu nebo seznamů zákazníků k opětovnému oslovení stávajících kontaktů.

Ať už je vaše specializace jakákoliv, důležité je, abyste své cílení neustále testovali a zdokonalovali.

Musí mít má videa profesionální kvalitu?

Na tuto otázku nelze odpovědět úplně jednoznačně. Mnoho marketérů doporučuje nepříliš "sešněrovanou" tvorbu zaměřenou na větší autenticitu, ale takový přístup nemusí fungovat ve všech případech.

Příklad: Konkrétní inzerent vytvořil poměrně ležérní video propagující každoroční akci. Kamera zabírala ručně psané zprávy na listech postupně odtrhávaných z bloku a vypravěč byl mimo záběr. Vypadalo to dobře, působilo originálně, ale i přesto video zaznamenalo pouhou 6% míru zhlédnutí. V předchozích letech se přitom míra zhlédnutí videí o této události pohybovala od 39 % do 60 %.

Co z toho vyplývá? Testujte, co funguje, a při rozhodování o tvorbě se řiďte výkonem, nikoliv svými předpoklady.

Mají být videa spíše delší nebo kratší?

Dilema, které vás často trápí, také nemá jasné rozuzlení. Záleží totiž na situaci. Každopádně nic nezkazíte tím, že budete točit delší videa, která můžete následně podle potřeby rozstříhat a jednotlivé fragmenty použít samostatně. Je to jako psaní příspěvků na blogu. Vytvoříte dlouhý článek a ten pak rozdělíte na smysluplné kratší části třeba pro potřeby propagace na sociálních sítích.

Když uděláte poutavou a hodnotnou reklamu o délce 5 minut, bude to lepší než 30vteřinový "štěk", který neříká nic konkrétního ani smysluplného.

Je dobré zapojit nějakou známou celebritu?

Může být a nemusí. Najdou se B2B společnosti, kterým se s pomocí populární osobnosti vzbuzující důvěryhodnost podařilo zapojení výrazně zvýšit. Ale má to svá rizika.

Výhody:

• Větší viditelnost, vyšší míra zapojení a okamžité zvýšení důvěry ve značku, pokud vaše celebrita souzní také s vaším publikem.
• Možnost velmi rychlého nastartování značky, pozitivní změna ve směřování byznysu a nečekané dobré výsledky kampaní.

Nevýhody:

• Náklady. Pokud vás s populární osobou nepojí přátelské, případně rodinné vztahy, zaplatíte obvykle za její účinkování ve svém videu spoustu peněz, což může být pro mnoho značek neúnosné.
• Poškození dobrého jména, když celebrita spojená s vaší značkou neočekávaně provede něco společensky nepřijatelného.
• Samotná známá osobnost se většinou na propagaci obsahu nijak nepodílí. Distribuce videa, ve kterém figuruje, zůstává na vašich bedrech.

Jestli disponujete silným rozpočtem a dává vám smysl najmout si nějakou celebritu jako mluvčí své značky, vyzkoušejte to, ale mějte "oči otevřené".

Potřebuji vědět ještě něco? 

Ano. Svou značku umísťujte vždy hned na začátek videa. Možná se to zdá být úplně jasné, ale existuje spousta firem v B2B segmentu, které si zobrazení brandu schovávají až na konec reklamy. Tím ovšem promarňují svou příležitost.

Mějte na paměti, že na zaujetí diváka a vyvolání dojmu pomocí videa máte pouze prvních pár vteřin.

YouTube není jen o B2C značkách

Video platforma YouTube je chytrý a škálovatelný kanál, díky kterému oslovíte své B2B publikum tam, kde už tráví svůj čas. Úspěch se ale nedostaví díky dohadům. Přijde jen tehdy, pokud budete průběžně testovat, vyhodnocovat a upravovat.

Zkoušejte různé délky a formáty videa, produkční styly i strategie cílení. Kontrolujte důležité metriky, upravujte a opakujte. Poznávejte, co YouTube dokáže udělat pro rozvoj vašeho B2B podnikání.

Zdroj: searchengineland.com, searchenginejournal.com, marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com

Autor: Martin Kulhánek

Foto zdroj: AI, pixabay.com