SaaS, tedy software jako služba, je velmi unikátní, ale výnosný obchodní model, pokud je kombinován s úspěšnou marketingovou strategií. Vzhledem k tomu, že náklady na hostování cloudových sítí a aplikací mají tendenci snižovat se s přibývajícími zákazníky, potřebují společnosti SaaS rychle rozšiřovat svou základnu předplatitelů, aby se jim na konkurenčním trhu dařilo.
Mnoho společností SaaS má tendenci zaměřovat se spíše na placenou akvizici pro stabilní tok návštěvnosti a konverze. Tato strategie má sice jistě krátkodobou ziskovost, ale jakmile vypnete placené kampaně, návštěvnost se už nevrátí. Z tohoto důvodu doporučujeme, aby většina společností SaaS investovala více do SEO jako komplexní strategie růstu.
Strategie SEO, které uvádíme níže, navíc zlepší vaše stávající marketingové úsilí, ať už svou společnost propagujete pomocí PPC, e-mailingu, nebo sociálních médií.
5 jedinečných digitálních výzev pro společnosti SaaS
1. Úspory z rozsahu
Aby SaaS společnosti dosáhly nižších nákladů na 1 zákazníka, je nutné, aby získávaly nové zákazníky, ale také si udržely stávající zákazníky a přiměly je, aby mezi sebou komunikovali pomocí softwaru, a vybudovali tak plnohodnotnou síť. Bohužel placená reklama pouze přispívá k nákladům na tento model a nedokáže přivést nové zákazníky mimo úzký okruh vašeho zaměření. Namísto toho je zapotřebí vícekanálová strategie, která buduje povědomí organicky prostřednictvím více kanálů.
2. Úrovně služeb
Mnoho poskytovatelů SaaS používá pro zákaznickou podporu různé obchodní modely, včetně samoobslužných, řízených a automatizovaných servisních modelů. Tyto modely souvisejí s množstvím podpory, kterou dodavatel SaaS poskytuje, což výrazně ovlivňuje náklady na správu a provoz jeho platforem. Řízený nebo automatizovaný model řešení problémů může být v některých ohledech pozitivním marketingovým materiálem.
Pokud je však vaše platforma SaaS notoricky známá vysokou křivkou učení, jako je například Salesforce, a pro zákaznickou podporu používáte samoobslužný model, možná budete muset výrazně investovat do vzdělávacích materiálů a výukových programů, abyste zákazníkům pomohli při poznávání vašich produktů.
3. Získávání a udržení zákazníků
I když se při rozšiřování sítě poskytovatele SaaS zaměřujeme především na získávání zákazníků, stejně důležité je jejich udržení. Ať už se spoléháte na jednorázový nákup, nebo na model předplatného, neustálé opakování nových produktů, verzí a nepřetržitá zákaznická podpora jsou rozhodující pro udržení stabilního růstu vaší firmy.
Z tohoto důvodu musí SaaS společnosti investovat do rozsáhlé marketingové strategie, která různými způsoby osloví nové i stávající zákazníky.
4. Soutěžení s brandovými klíčovými slovy
Většina vašich klíčových slov může být brandová, což může být obtížné rozšířit, pokud nikdo nezná váš software nebo značku. Z tohoto důvodu bude pro růst jména vaší značky a sounáležitosti lidí s vašimi produkty rozhodující kombinace PPC, budování odkazů a obsahu na vysoké úrovni.
5. Optimalizace pro záměr vyhledávání
A konečně, pokud se jedná o značkové produkty a více klíčových slov, může být obtížné rozluštit záměr. Strategická optimalizace funnelu a obsahu podle záměru bude důležitá pro vaši celkovou strategii SEO.
Výhody SEO pro udržitelný růst SaaS
Vzhledem k tomu, že SaaS společnosti spoléhají na budování úspor z rozsahu, aby snížily náklady a zvýšily zisk, má pro tyto firmy největší smysl dlouhodobá strategie, jako je organické SEO.
Mezi výhody SEO pro SaaS patří:
- Generování udržitelného růstu prostřednictvím stabilního získávání zákazníků.
- Snížení nákladů na získání každého nového zákazníka (CPA).
- Vytváření širokého povědomí o značce vašich produktů.
- Vzdělávání a udržení zákazníků prostřednictvím vysoce autoritativního obsahu.
- Zlepšení celkové výkonnosti omnichannel marketingu.
Poslední bod je zajímavý, protože většina SaaS společností obvykle používá e-mailový marketing a placená média k získání a udržení zákazníků.
V důsledku toho slouží obsah na vysoké úrovni jako skvělý marketingový materiál pro reklamu prostřednictvím těchto kanálů a láká k zapojení uživatelů.
Jako poslední bod, zvýšení viditelnosti značky kolem vašeho softwaru, je možná nejdůležitějším aspektem SEO.
Pokud se tedy etablujete jako myšlenkový lídr a vybudujete si loajální zákaznickou základnu pomocí kombinace obsahu a SEO, můžete si vybudovat rozsáhlou síť uživatelů, která sníží náklady na hosting a urychlí váš růst.
7 způsobů, jak rozšířit podnikání v oblasti SaaS pomocí SEO
1. Vytvořte základy
V první řadě musíte vytvořit uživatelsky přívětivý web, aby si lidé mohli stahovat vaše produkty, kontaktovat zákaznickou podporu a číst obsah.
Mezi technické základy, které by vaše webové stránky měly splňovat, patří:
- Protokol HTTPS.
- Optimalizace pro mobilní zařízení.
- Vysoká rychlost stránek.
- Optimalizované obrázky (kvalita a velikost).
- Přehledná struktura webu.
- Strategické používání klíčových slov.
- Jasné výzvy k akci (CTA).
- Mapa stránek XML.
- Žádné problémy s duplicitním obsahem.
Po zavedení výše zmíněných bodů bude snazší zařadit vaše webové stránky mezi autoritativní obsah a udržet uživatele, kteří je navštíví.
2. Vytvoření persony kupujícího
Dále by váš tým měl vytvořit seznam person nakupujících, které budete sledovat pomocí několika konverzních nástrojů. Vstupní údaje pro persony mohou vycházet z následujících zdrojů:
- Obchodní a marketingové týmy.
- Stávající analytické zdroje (např. Google Analytics, Google Search Console nebo Paid Media Channels).
- Zástupci zákaznického servisu.
- Přímá zpětná vazba z průzkumů a rozhovorů se zákazníky.
Vaše nakupující persony se budou lišit podle toho, zda se zaměřujete na oblast B2C nebo B2B. V oblasti B2C bude vaše persona nakupujícího zákazníka založena na několika demografických a psychografických vstupech, včetně následujících:
- Lokalita.
- Věk.
- Zájmy.
- Povolání.
- Úroveň vzdělání.
Pokud byste například prodávali software pro úpravu fotografií, pravděpodobně byste vytvořili samostatné avatary pro profesionální fotografy a fotografy na volné noze.
Na druhou stranu vaše B2B persona bude pravděpodobně cílit na konkrétní lidi v organizaci, jako jsou manažeři, zakladatelé nebo každodenní uživatelé. Například jedna marketingová kampaň a persona se může zaměřit na softwarové řešení pro obchodní týmy a manažery prodeje. Jiná kampaň v oblasti SEO se zároveň může zaměřit na manažery SEO, kteří chtějí přejít ze stávajících produktů.
Jakmile budete mít seznam person a avatarů kupujících, můžete vytvořit strategické kampaně s akčními řešeními, které tyto persony osloví v placených i organických kanálech.
3. Optimalizujte obsah pro všechny fáze trychtýře
Jako poskytovatel SaaS budete pravděpodobně muset vytvářet samostatný obsah pro jednotlivé persony kupujících, ale také pro nové a stávající zákazníky.
Pokud jde o akvizici, vytvoření specifického obsahu v každé fázi jednotlivého prodejního trychtýře zvýší vaše šance na konverzi.
Informovanost
Vytvořte povědomí o tom, že uživatel má problém a že váš software jej může vyřešit. Mezi běžné marketingové materiály patří:
- Příspěvky na blogu.
- Guest posty.
- Tiskové zprávy.
- Příspěvky na sociálních sítích.
- Placené reklamy.
Zájem
Budujte zájem o své produkty a hledejte způsoby, jak s uživateli navázat kontakt.
Skvělým způsobem, jak s uživateli dlouhodobě spolupracovat, může být například výzva k přihlášení k odběru newsletteru nebo e-mailové služby.
V této fázi můžete uživatelům posílat e-maily nebo je zasáhnout vyskakovacím oknem s reklamou na bezplatnou elektronickou knihu, white paper nebo jakýkoli jiný obsah na vysoké úrovni, který se týká vašich produktů.
Hodnocení/rozhodování
Další zapojení uživatelů, které je přiblíží ke konverzi. Mezi běžné taktiky patří:
- Zkušební období zdarma.
- Omezené konzultace.
- Bezplatné demoverze.
- Bezplatné beta testování.
Nákup a věrnost
Jakmile si uživatel zakoupí některý z vašich produktů, pokračujte v jeho zapojování pomocí speciálních nabídek nebo vzdělávacího obsahu, který zlepší jeho uživatelskou zkušenost a přinese mu spokojenost.
Snad v této fázi dokážete vytvořit silnou loajalitu ke značce, a podpořit tak reklamu z úst do úst, která rozšíří vaši síť.
4. Zaměřte se na správná klíčová slova
Vzhledem k tomu, že akviziční náklady pro poskytovatele SaaS v rané fázi vývoje jsou neuvěřitelně vysoké, je důležité vytvořit strategii pro organická klíčová slova, která přivede na vaše webové stránky kvalifikovanou návštěvnost.
Mezi strategie, jak generovat vysoce konverzní klíčová slova a vhodně je používat, patří např.:
- Zaměřte se na seznam klíčových slov v PPC s nejvyšší konverzí.
- Analyzujte, na jaká klíčová slova konkurenti nabízejí a na jaká se zaměřují organicky.
- Optimalizujte na informační klíčová slova (např. software pro úpravu fotografií: „Jak vylepšit fotografii“).
- Využijte výrazy související s „integrací“, pokud váš software spolupracuje s jinými produkty.
- Zaměřte se na přínosy (např. zvýšení, zlepšení, automatizace atd.).
- Vyjmenujte funkce (např. úprava fotografií, odstranění efektu červených očí, ořez atd.).
- Segmentujte cílová klíčová slova podle záměru napříč prodejním trychtýřem (např. informační klíčová slova na vrcholu trychtýře a klíčová slova o funkcích/výnosech pro obsah uprostřed trychtýře).
- Optimalizujte pro klíčová slova s nižším objemem a výklenkem s menší konkurencí, abyste si vybojovali podíl na trhu.
5. Vytváření tematických klastrů pro autoritu
Jakmile máte seznam klíčových slov a použitelnou obsahovou strategii pro svůj trychtýř, je čas na realizaci.
Vzhledem k tomu, že produkty SaaS jsou poměrně sofistikované a vysoce konkurenční, je ideální řídit se při tvorbě obsahu pokyny E-A-T (odbornost, autorita a důvěryhodnost) společnosti Google.
Kromě toho doporučujeme vytvářet tematické shluky kolem témat s podobným obsahem, který posiluje hlavní téma, abyste získali autoritu a odpověděli na co nejvíce otázek uživatelů.
Například HubSpot je dobrým příkladem blogové a SaaS platformy, která vytváří velmi propracované obsahové klastry kolem svých hlavních produktů, včetně blogů a uživatelských návodů.
Chcete-li vytvořit tematický klastr, začněte s výchozím klíčovým slovem, které slouží jako hlavní téma, například „Fotografie“, a vytvořte řadu souvisejících témat. Například společnost Adobe poskytuje řadu fotografických tipů, jejichž cílem je vzdělávat uživatele a prodávat své produkty, jako je Photoshop.
Vytvářením bohatého obsahu zdrojů můžete vytvořit komunitu lidí, kteří si k vaší značce chodí nejen pro produkty, ale také pro promyšlené rady. Jako bonus využijte komunitní fóra k dalšímu zapojení a vzdělávání uživatelů v oblasti běžných problémů s vašimi produkty.
6. Nezapomeňte na odkazy
Pokud se budete řídit výše uvedenými tipy na obsah, vytvoříte mnoho odkazovatelných prostředků, které přirozeně získají zpětné odkazy a mohou být použity k propagaci, abyste získali více. Například bílé knihy, elektronické knihy, průzkumy, studie a návody poskytují skvělé zdroje pro vzdělávání lidí a citování informací pro jejich vlastní výzkum. Chcete-li však získat včasnou publicitu a budovat odkazy na obsah, postupujte podle těchto akčních tipů níže:
- Pište jako hosté na populární blogy a webové stránky.
- Propagujte vzdělávací obsah na placených kanálech, jako je Facebook a Google.
- Posílejte vzdělávací obsah e-mailem relevantním lidem ve vašem oboru, abyste si o něm vytvořili povědomí.
- Kontaktujte stránky se zdroji pro odkazy na váš software.
- Provádějte rozhovory s profesionály z oboru.
- Propagujte průzkumy a studie prostřednictvím tiskových zpráv nebo placených kanálů.
7. Propojte vše napříč různými kanály
Nakonec spojte všechny tyto strategie do strategie pro všechny kanály. Použití kombinace PPC pro zviditelnění značky, obsahu pro budování autority a organického SEO pro získávání zákazníků poskytne nejlepší strategii pro rozšíření podnikání SaaS v rané fázi.
Propagace obsahu na vysoké úrovni, jako je bílá kniha, prostřednictvím reklamy, e-mailu, sociálních médií a všech dalších kanálů, je navíc skvělým způsobem, jak získat publicitu, budovat odkazy a zvýšit návštěvnost svých stránek.
Kombinujte výzkum klíčových slov PPC a SEO, abyste optimalizovali svůj trychtýř a vytvořili konzistentní marketingovou strategii, která vychovává uživatele od fáze uvědomění až po rozhodování.
Závěrem
SEO a SaaS nejenže zní podobně, ale skutečně k sobě patří. Zatímco placená reklama může být nutná pro počáteční zviditelnění značky, tyto strategie SEO představují nejlepší cestu vpřed, abyste si ulevili od placeného rozpočtu a přirozeně rozšířili svou online přítomnost.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Martina LeVeneur
Foto zdroj: pixabay.com
