Dnešní firmy, bez ohledu na to, jak velké či malé, spoléhají při najímání lidí na LinkedIn. Kromě toho však LinkedIn nabývá na hodnotě pro obchodníky, kteří chtějí zintenzivnit svůj digitální marketing. Počínaje vytvářením spojení s potenciálními zákazníky a konče vytvářením lepšího obrazu značky, považují obchodníci LinkedIn za nepostradatelnou součást jejich celkové marketingové strategie.
LinkedIn je obzvlášť vhodný pro B2B marketing
LinkedIn projevuje svou nejlepší sílu v marketingu cíleném na B2B klientelu. Zakladatelé a generální ředitelé společností se snaží prostřednictvím LinkedInu zviditelnit své firmy, zatímco obchodníci využívají skvělé příležitosti zacílit přesně na konkrétní lidi ve firmách, u kterých je největší pravděpodobnost, že jim budou moci prodat své produkty a řešení.
Sales Navigator, nástroj společnosti LinkedIn, byl navržen tak, aby posunul tento proces na další úroveň. LinkedIn Sales Navigator funguje spíše jako vylepšená verze samotného LinkedInu. Zatímco LinkedIn je sám o sobě efektivním nástrojem pro PPC reklamy, Sales Navigator nabízí mnoho dalších funkcí, které vám umožní najít nové zákazníky ještě rychleji a jednodušeji. Zde je stručný průvodce, který vám pomůže začít s tímto nástrojem.
Co je LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator je nástroj pro marketing na sociální síti LinkedIn, který vám usnadní hledání relevantních zájemců o vaše produkty či služby. Umožnuje totiž hloubkové filtrování na základě podrobností o uživateli, díky čemuž můžete spustit pokročilé vyhledávání a najít přesně ty zájemce o vaše produkty, které potřebujete.
►Pomocí nástroje Sales Navigator vyhledávají obchodní zástupci klíčové potenciální zákazníky, sledují jejich aktivity a hledají podobné kontakty, na které se mohou obrátit. To jim umožňuje být o krok napřed při budování efektivních prodejních kanálů.
Komu je LinkedIn Sales Navigator určen
LinkedIn Sales Navigator je přesně to, co potřebujete, pokud jste prodejcem nebo marketingovým pracovníkem, zaměřujícím se na B2B segment trhu. Jde o placený produkt dostupný přímo na LinkedInu. Cena za jeho používání se liší podle typu předplatného. Můžete se rozhodnout pro individuální, týmový nebo podnikový model předplatného podle vašich potřeb a velikosti vaší společnosti.
Jak používat LinkedIn Sales Navigator
Pojďme si ukázat, jak tento skvělý marketingový nástroj co nejefektivněji využít.
1. Spusťte bezplatnou zkušební verzi
První věcí, kterou musíte udělat, je přejít na stránku Sales Navigator a kliknout na možnost Spustit bezplatnou zkušební verzi. LinkedIn vám umožňuje používat Sales Navigator zdarma po dobu 30 dnů. Ujistěte se tedy, že toho během prvního měsíce plně využijete.
►Během registrace budete muset uvést informace o své platební kartě. Nebojte se, nebude vám nic účtováno, pokud zrušíte předplatné před koncem zkušebního období.
Poté budete přesměrováni na web Sales Navigator, což je samostatná platforma. Ať už zde uděláte cokoli, nebude to mít vliv na váš běžný účet LinkedIn.
2. Přizpůsobte si svůj účet
Jakmile si zaregistrujete účet, musíte odpovídajícím způsobem nastavit své preference.
►Svůj účet v Sales Navigator můžete přizpůsobit pomocí nastavení předvoleb, jako jsou názvy pracovních míst, vertikály a oblasti, na které chcete cílit.
Nejprve vám Sales Navigator nabídne možnost uložit stávající spojení na LinkedInu jako potenciální zákazníky. Kromě toho můžete také synchronizovat Sales Navigator se Salesforce nebo Microsoft Dynamics 365 a importovat všechny vaše kontakty a účty. Existuje také mnoho dalších možností integrace LinkedInu s jinými aplikacemi, pokud používáte jiné CRM.
V tomto okamžiku jste hotovi s počáteční částí nastavení účtu. Nyní můžete prohlížet a ukládat společnosti, které Sales Navigator navrhuje. Uložení společnosti do vašeho účtu vám umožní sledovat aktualizace, sledovat nové potenciální zákazníky a dostávat zprávy o konkrétních společnostech.
Díky tomu budete před prvním rozhovorem s potenciálním zákazníkem dobře informováni. Pokud si však ještě nejste jisti, jaké společnosti má Sales Navigator uložit, můžete tuto část přeskočit a přidat je později.
Nakonec musíte vyplnit informace o tom, jaké typy potenciálních zákazníků hledáte. Za tímto účelem můžete zadat informace o vaší prodejní oblasti, oborových zájmech a pracovních funkcích, na které cílíte.
3. Najděte potenciální zákazníky a zájemce o vaše produkty či služby
Další věcí, kterou byste měli udělat, jakmile dokončíte nastavení účtu, je vyhledání potenciálních zákazníků a vytváření jejich seznamů. Jednoduchý způsob, jak to udělat, je použít Lead Builder - nástroj v Sales Navigatoru, který nabízí pokročilé filtry vyhledávání. Pro každého, kdo používá Sales Navigator, je znalost použití Lead Builderu důležitým krokem.
Chcete-li upřesnit kritéria vyhledávání, můžete vyhledat konkrétní pracovní pozice nebo společnosti. Po dokončení nastavení parametrů vyhledávání zobrazíte výsledky kliknutím na možnost Hledat. Hned vedle každého výsledku najdete možnost Uložit, kterou můžete použít k uložení příslušných kontaktů.
►Sales Navigator vám ve výsledcích poskytne mnohem více dat, než kolik najdete ve standardní verzi LinkedIn.
Dalším krokem je uložení potenciálního zákazníka do konkrétního účtu společnosti, kterou chcete sledovat. V levé části stránky najdete několik možností filtrování, včetně odvětví, označení, jména a příjmení, PSČ, velikosti společnosti, úrovně seniority a let zkušeností.
Sales Navigator navíc poskytuje funkci nazvanou TeamLink. Pomocí TeamLink můžete filtrovat výsledky a zobrazit tak různá spojení. Pokud si TeamLink všimne osobního spojení mezi vaším potenciálním zákazníkem a členem vašeho týmu, informuje vás.
4. Vyberte z potenciálních zákazníků ty nejlepší
►Ve vašem profilu Sales Navigator můžete zúžit seznam svých potenciálních klientů na základě odvětví, geografické lokace, pracovního zařazení nebo velikosti firmy.
Tyto filtry se zobrazí vždy, když se podíváte na profil potenciálního zákazníka. LinkedIn vám také ukáže doporučení na základě preferencí, které nastavíte, což je prakticky nejúčinnější vyhledávací funkce Sales Navigator. Můžete spustit pokročilé vyhledávání mezi potenciálními zákazníky nebo účty. Pro vyhledávání můžete použít více než 20 vyhledávacích filtrů. Patří sem klíčová slova, název, odvětví a mnoho dalšího.
5. Sledujte aktualizace potenciálních zákazníků
Na domovské stránce Sales Navigator můžete sledovat všechny nedávné aktualizace a zprávy týkající se vašich uložených potenciálních zákazníků. Dobrá věc na Sales Navigator je, že můžete vidět aktualizace i od lidí, kteří nejsou vašimi spojeními. Díky všem těmto informacím o vašich potenciálních zákaznících je poté dokážete mnohem lépe oslovit a zaujmout.
Množství aktualizací můžete snížit pomocí různých filtrů, takže budete dostávat jen ty informace, které jsou pro vás užitečné. Na kartě Účty uvidíte seznam společností, které jste si uložili. Chcete-li se o nich dozvědět více, klikněte na možnost Zobrazit účet. Zde můžete najít a přidat další lidi a najít nejnovější informace o jejich společnostech.
Kromě toho můžete kliknout na možnost Všichni zaměstnanci a zobrazit všechny, kteří pro danou společnost pracují. Jedná se o docela intuitivní funkci, protože vám umožňuje kdykoli se připojit ke komukoli ve společnosti.
6. Vytvořte a udržujte kontakty
Nyní již máte k dispozici bohatý seznam potenciálních zákazníků. Jak je však co nejlépe kontaktujete?
Nejlepší strategií pro udržování kontaktu s vašimi klíčovými účty je posílat jim relevantní a včasné zprávy. S pomocí nástroje Sales Navigator můžete být o LinkedIn aktivitách potenciálních zákazníků včas informováni.
Budete tak vědět, kdy bude nejvhodnější doba se na ně obrátit a poslat jim zprávu InMail. Vytvořte si šablonu zprávy způsobem, který vyvolá konstruktivní diskusi. Díky této strategii se vám podaří vybudovat si dlouhodobé vztahy, které vám umožní uspět v oblasti marketingu na sociálních sítích.
LinkedIn Sales Navigator má však jednu malou nevýhodu. Musíte oslovit každého ze svých potenciálních zákazníků ručně. To může být velmi časově náročné.
►Jedním ze způsobů, jak si oslovování kontaktů ulehčit, je automatizace procesu zasílání zpráv. Můžete to udělat jednoduše pomocí některého z automatizačních nástrojů, které pro LinkedIn existují.
7. Využijte Insights ze Sales Navigator
V Sales Navigator existuje několik funkcí, které mohou být velice užitečné, pokud víte, jak je správně používat. Například pokud potřebujete nějaké nové potenciální zákazníky, může vám je Sales Navigator doporučit na základě informací o vašem profilu a využití.
►K profilům vašich uložených zákazníků umožňuje Sales Navigator přiřadit poznámky a značky. Dokáže se také se synchronizovat s vaším CRM.
Pokud máte navíc zájem i o inbound marketing na LinkedIn, Sales Navigator vám nabídne lepší viditelnost vašeho profilu. Můžete si také zobrazit, kdo si nedávno prohlížel váš profil a zjistit, kdo se o vás a vaši organizaci již zajímá.
8. Zájmy potenciálních zákazníků
Na LinkedIn vám potenciální zákazníci, kteří vyplní sekci Zájmy ve svém profilu, ve skutečnosti dělají velkou laskavost. Poskytují vám tak celý seznam témat, která můžete použít jako:
• Téma k diskusi
• Nástroj k lepšímu porozumění jejich osobnosti a prioritám
• Zjištění, jak může vaše společnost a její produkty vyhovět jejich potřebám
Seznámení s tím, co vaše potenciální zákazníky zajímá, a pochopení toho, jak jim mohou vaše produkty poskytnout požadovanou hodnotu, je velká výhoda. Získáte tím obrovskou převahu nad konkurenty, kteří se dostatečně nestarají o to, aby dostatečně přizpůsobili svůj přístup k jednotlivým potenciálním zákazníkům.
9. Přidejte rozšíření Sales Navigator do prohlížeče Chrome
Je to jednoduchý trik, který vám ušetří spoustu času a energie. Rozšíření Sales Navigator pro Chrome vám umožňuje zobrazit profily LinkedIn přímo z vašeho účtu Gmail, což vám přístup k nim výrazně usnadní.
Několik vět na závěr
Stojí tedy investice do LinkedIn Sales Navigatoru za to? Pokud to myslíte s B2B marketingem na LinkedIn vážně, pak rozhodně ano. Tento nástroj pomůže jak malým firmám, tak i velkým podnikům efektivně spravovat jejich kontakty a cílit jejich obchodní nabídky na lidi, u kterých je vysoká pravděpodobnost, že jich rádi využijí.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
