Co v článku najdete
Vánoce jsou za námi, dárky dávno rozdané a prodejci si mnou ruce nad skvělými výdělky. Jenže ne tak úplně všichni. Vzhledem k celkové situaci na trhu se řada maloobchodníků v loňském roce musela spokojit se střídmým očekáváním vyplývajícím ze změn v chování spotřebitelů a z nejistého ekonomického vývoje. Zákazníci sice utráceli, ovšem své výdaje o poznání více zvažovali než dříve. Ovlivňovaly je především ceny, akční nabídky a personalizované zážitky přinášející skutečnou hodnotu. Podívejte se na několik poznatků, ze kterých se můžete poučit při přípravě na předvánoční prodeje v roce 2026.
Tržby rostly, ale ne tak vysoko
Společnost Bain & Company, jedna z nejprestižnějších globálních firem v oblasti strategického management consultingu, předpověděla pro loňskou hlavní sezónu spíše podprůměrný, 4% růst maloobchodních tržeb oproti stabilním více než 5% nárůstům z předchozích let. Tento odhad se týkal trhů v USA, a i když je v České republice situace kvůli postupnému oživování po období vysoké míry inflace trošku jiná, data ukazují na zřejmý globální trend: Doba bezhlavého utrácení skončila. Proto i u nás pozorujeme všeobecnou zdrženlivost a znatelnější vyžadování skutečné hodnoty za utracené peníze.
K mírnému vzestupu přispěly jak kamenné prodejny, tak e-shopy, ale rozhodně nelze hovořit o nějakém výrazném skokovém navyšování tržeb. Úspěšní prodejci nespoléhali na celkový růst prodejů, ale zaměřili se spíše na to, aby si "ukrojili" větší podíl v rámci stabilního trhu.
Výkonnost různých odvětví: Kdo vítězil, a kdo tolik neuspěl
Výsledky za nejdůležitější nákupní období roku nejsou u všech typů prodeje stejné a každý sektor trhu pociťuje výkyvy v poptávce odlišně.
- Záporná čísla v desítkách procent: Podle očekávání si pohoršily obchodní domy, protože návštěvnost a loajalita spotřebitelů se dál přesouvají ke specializovanějším konkurentům a do online prodejen.
- Záporná čísla v jednotkách procent: Slavit příliš nemohou ani prodejci elektroniky a domácích přístrojů. Ti při snaze o vyšší tržby čelí značným výzvám odrážejícím nasycenost trhu při nákupech zboží dlouhodobé potřeby. Tuzemským prodejům pomohlo, že lidé kvůli cenám energií vyměňují své spotřebiče za úspornější modely.
- Stagnace (zhruba na nule): Víceméně stabilní tržby si drží prodejny stavebnin a potřeb pro kutily, což naznačuje, že lidé investují do svých domovů více uvážlivě, než aby se pouštěli do nějakých velkých projektů.
- Jednotky procent v plusu: Prodejcům sportovních potřeb, hobby vybavení, knih nebo hudby rostou před Vánocemi výdělky tradičně v souvislosti se specializovanými dárkovými kategoriemi zboží.
- Vyšší jednotky procent v plusu: Online prodejci a e-shopy těží v hlavní sezóně z poptávky spotřebitelů po širokém výběru a pohodlném nákupu. V dobré kondici se zdají být i obchodníci s oděvy a módními doplňky, protože lidé se vracejí ke společenským aktivitám a svátečním setkáním.
Kamenné prodejny: Mírné oživení
Zatímco prodeje v e-shopech zůstávají silné, zákazníci opět míří i do kamenných provozoven. Podle Bain & Company plánovala loni více než třetina oslovených (amerických) spotřebitelů provést před svátky většinu nebo všechny své nákupy v obchodech. Jejich počet tak oproti stejnému období v roce 2024 významně vzrostl. Naopak, podíl lidí plánujících nakupovat jen na internetu mírně poklesl.
To značí posun k "hybridnímu" nakupování, kdy chtějí mít zákazníci jak digitální pohodlí, tak hmatatelný zážitek. Co z toho pro vás vyplývá? Že nestačí zaplnit prodejnu zásobami zboží. Musíte se snažit poskytovat takové zážitky, kvůli kterým vás lidé budou chtít navštěvovat. Speciálně pro české spotřebitele má velmi významnou roli také výdejní místo objednaného zboží, kde mohou nákup v případě nespokojenosti snadno vrátit.
Ekonomické signály: Opatrný návrat důvěry
Ukazatele ekonomické kondice nakupujících přinášely loni smíšené zprávy. Na jednu stranu je zřejmé, že rychlejší růst trhu momentálně brzdí vyšší nezaměstnanost a přetrvávající opatrnost, na stranu druhou se však objevují i pozitivní znamení vyvolávající mírný optimismus, jako jsou rostoucí mzdy, klesající inflace a snižování úrokových sazeb.
Tři čtvrtě roku uteče velmi rychle a vzhledem k nynějším geopolitickým problémům se nedá očekávat, že by lidé v nejbližší době měli začít utrácet ve velkém. Chcete-li zachovat tržby v maloobchodě, čeká vás nutnost zmírnění finančního tlaku na kupující tím, že budete podporovat cenovou dostupnost, aniž byste obětovali svůj zisk. To znamená vybalancovat cenu a vnímanou hodnotu zboží tak, aby lidé za svoje peníze dostali "co nejvíc muziky". Komu se to podaří, ten vánoční nákupy ovládne.
Čtyři strategické tipy, jak získat zákazníky v předvánočním čase
Pokud spoléháte na hlavní nákupní období jako na významný zdroj příjmů, doporučuje Bain & Company čtveřici strategií pro maloobchodníky, které jsou v souladu s měnícím se očekáváním lidí.
- Spusťte naplno sváteční slevové akce: Češi na slevy pořád slyší, i když mají všude kolem sebe nejrůznějších akcí neustále plno. Spojte férové transparentní slevy s pocitem naléhavosti blížících se Vánoc.
- Mějte přesné ceny a prokazujte hodnotu: Podle dostupných dat pro český trh (APEK, Allegro) považují bezmála tři čtvrtiny tuzemských spotřebitelů ceny a výši slev za klíčový faktor nákupu. Svoji cenu musíte obhájit věrohodnou hodnotou zboží spolu s přitažlivou slevou, jasnými podmínkami doručení a dopravou zdarma nad určitou hodnotu nákupu.
- Upřednostňujte lidské zážitky: Provozujete-li kamennou prodejnu, zapojte (s rozumem) zaměstnance do předvánočních akcí, jako jsou dílničky pro děti, ochutnávky pro dospělé a podobné. I když naše životy čím dál víc ovlivňují technologie, lidský kontakt a příjemné setkání jsou tím, co vás odliší od jiných.
- Zajistěte reklamu ve správný čas pro správné lidi: Investujte v hlavní nákupní sezóně do placených reklamních kampaní, načasovaných a přizpůsobených záměru nakupujících, kteří se mají stát vašimi zákazníky. Díky cílené personalizaci zvýšíte zapojení uživatelů i jejich loajalitu.
Úspěch předvánočních prodejů v roce 2026 nepřinese křiklavá sváteční reklama, ale spíše smysluplná preciznost. Když poskytnete zákazníkům lidský přístup přizpůsobený jejich potřebám, férové ceny a jedinečné zážitky, které si budou pamatovat, vyniknete i přes svázanost trhu současnou opatrností. Podzimní nákupy budou nejspíš opět skromnější, ale pořád stejně bohaté na vaše příležitosti.
Zdroj: searchengineland.com, searchenginejournal.com, marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Martin Kulhánek
Foto zdroj: AI, pixabay.com
